Conozca la estrategia de Pacífico Seguros en el Perú

 

Tras casi dos años bajo la gestión de Álvaro Correa, la compañía retomó el crecimiento ordenado.
Para 2015 proyecta un aumento de hasta 12% en sus primas, impulsado especialmente por las ramas de seguros personales.


Entre 2011 y 2013, el corazón de Pacífico Seguros latía a fuerte ritmo. No obstante, con crecimientos en segmentos como el de Vida cercanos a 20% en colocaciones, aparecieron diversos soplos y las utilidades de algunos de sus negocios cayeron. “Ante una dinámica de mayor competencia y una mayor siniestralidad en alguno de sus ramos, el desempeño operativo de Pacífico se deterioró, impulsado por incrementos en la siniestralidad y por una mayor carga administrativa y operativa fruto de su expansión”, afirma Apoyo Asociados sobre la compañía en un reciente reporte.


“Con el crecimiento del poder adquisitivo de la población, muchas compañías pusieron el tema comercial por delante. Salieron con mucha vehemencia a tratar de expandirse, entre ellas las aseguradoras”, dice Enrique Díaz, consultor internacional en mercados de valores y sistemas pensionales.


En ese contexto, Credicorp, accionista mayoritaria y controladora de Pacífico apostó por nombrar a su CFO Álvaro Correa como gerente general del grupo asegurador para sanear la situación financiera. Así, sin más experiencia en el sector asegurador que la que tenía un cliente con un seguro, Correa se enfocó en inyectar eficiencia a la compañía. “Eficiencia traducida no solamente en reducción de costos sino también en que los procesos funcionen de manera óptima y que las cosas sean predecibles”, dice Álvaro Correa. Gran parte de ello se aprecia en el cambio de la estructura de la aseguradora que integró sus divisiones de seguros generales, salud y vida para generar sinergias en costos (integración que continúa a día de hoy), y ofrecer un servicio integrado.


Y su cirugía parece haber empezado a dar sus frutos. Los resultados de 2014 evidenciaron efectivamente una mejora de la salud de la empresa. Pacífico Seguros generó una utilidad neta de S/. 180,8 millones, 101% superior a la registrada en 2013, año en el que Pacífico EPS tuvo una pérdida de S/. 13,2 millones y Pacífico Seguros Generales de S/. 2,5 millones. La siniestralidad neta de esta última subsidiaria, asimismo, se redujo 5,2% y fue de 56,8%.


“Nos está yendo muy bien. Estamos muy contentos porque estamos cumpliendo los objetivos que nos habíamos planteado”, dice el CEO sobre los resultados.


Este año la ‘estrategia Correa’ tiene múltiples frentes. En el mercado de autos, Pacífico continúa revisando su negocio, que en 2014 le permitió reducir la siniestralidad, y se encuentra implementando una nueva estrategia de precios diferenciada para incentivar a aquellos clientes que tienen un ‘buen comportamiento’, es decir, que no hacen un uso intensivo del seguro.


En seguros generales o corporativos, por otro lado, el plan de Pacífico es concentrarse en evaluar adecuadamente los riesgos y asesorar a sus clientes sobre cómo prevenir y mitigarlos. El crecimiento, del mismo modo, podría darse en los próximos años especialmente en el segmento pyme, un mercado para Eduardo Morón, presidente de la Asociación Peruana de Empresas de Seguros (Apeseg) con alto potencial.


“Empiezan a verse ya productos orientados a estas empresas que les cuesta mucho no trabajar un día, orientados a este segmento que está más abajo en la pirámide, pero que cubren las necesidades de esa persona”, dice Morón.


Pacífico lanzó este año un producto multirriesgos para las pymes y, según Álvaro Correa, si bien el mercado de las pequeñas y medianas empresas es todavía pequeño, su velocidad de crecimiento y adopción es muy alta. “Ahí creo que habrá también un crecimiento importante”, dice el ejecutivo, que este año espera que el número de primas de todo el grupo crezca de 10% a 12%.


El CEO de Pacífico apunta a que el negocio relacionado con las personas será también uno de los puntales del crecimiento de la compañía los próximos años. “Estamos hablando de autos, servicios generales, líneas personales, vida y salud, en los que el gran desafío es cómo llegar a más personas y cómo crear conciencia de la necesidad de protección”, dice.


En este tipo de seguros, Pacífico busca innovar para llegar con seguros adecuados a sus necesidades, como el seguro para profesionales independientes ECOH lanzado este mes de agosto, que ofrece cobertura en salud de hasta S/. 1,5 millones por una prima desde S/. 73 al mes. El objetivo, sin embargo, para Álvaro Correa no es que el portafolio del grupo crezca en productos de forma exorbitante. “Yo creo que se va a ir afinando la oferta. No hacemos seguros a la medida de la persona, pero sí le damos diversas opciones, y tenemos seguros con objetivos muy específicos, como el seguro oncológico. No podemos tener 15 opciones por línea de seguro, pero sí unas cinco o siete”, dice Correa.


Enfoque corredor. Para llegar a más clientes tanto por el lado de personas como empresas precisamente Pacífico ha redirigido su estrategia hacia los corredores de seguros, pues para Correa son su canal más importante, y lo piensa potenciar. “Como división comercial nos hemos adecuado al mercado de corredores, tenemos gerencias que están organizadas y trabajan de acuerdo con los distintos segmentos de brókeres”, explica el ejecutivo.


Las empresas corredoras y agentes de seguros, según Giulio Valz-Gen, presidente de la Asociación Peruana de Corredores de Seguro (Apecose), hace unos años colocaban el 90% de las primas y perdieron mercado con el desarrollo de la venta directa de las aseguradoras, pero continúan como el principal canal local y manejan el 70% de las primas en el Perú.


Para César Arbe, socio de Arbe Abogados y especialista en estrategia empresarial, hoy la posición del corredor ha vuelto a tomar una importancia, puesto que mantener una relación directa con el cliente y ofrecer seguros a través de plataformas propias, como hicieron Pacífico y las demás aseguradoras, resulta mucho más complejo cuando la masa de clientes crece. “La decisión de qué producto compra una persona y a quién en buena parte la tiene el corredor, que termina siendo un asesor”, añade además Arbe.


Álvaro Correa, por su parte, asegura que si bien la compañía mantendrá su fuerza de ventas para productos como los seguros de prima baja, que exigen modelos masivos y de bajo costo, respetará a la clientela del corredor.


El canal virtual, por otro lado, se mantendrá como opción para los clientes que busquen comprar de forma directa con la empresa, pero la compañía no tiene planes de potenciarlo a diferencia de su máximo competidor, Rimac, que tiene uno de sus focos en el canal online.


“[El online] es un canal todavía muy marginal en el Perú, que todavía no ha explosionado en el mercado asegurador”, dice Eduardo Morón, quien asegura que su crecimiento exigirá una simplificación y estandarización todavía pendientes.


Red en pausa. En setiembre de 2014, Pacífico se alió con la compañía chilena de salud privada Banmédica, accionista mayoritario de la clínica San Felipe y los Laboratorios Roe, lo que la llevó a constituir la mayor red de prestación de salud privada del Perú. Cómo quedará definida esta red todavía está por verse. “Estamos en una etapa de entendimiento, y conocimiento del negocio y sus oportunidades. Estamos trayendo el conocimiento médico, operacional de cada una de las clínicas para ver cómo gestionar las operaciones de un prestador de servicio”, dice Álvaro Correa, quien asegura que la clínica San Felipe formará parte de la red de Pacífico, pero no tendrá la marca Sanna.


Años atrás Pacífico se adentró en el sector prestador comprando diversas clínicas para asegurarse de que sus seguros de salud contaban con una oferta a precios razonables, pero el apetito del grupo se ha calmado en la gestión Correa. “No planeamos invertir en nuevas clínicas. Hoy las inversiones están destinadas a mejorar el equipamiento de las que tenemos [este año invertirán alrededor de US$ 15 millones]. Eventualmente lo que haremos es ampliar las capacidades y los servicios de cada clínica que tenemos en Lima y provincias”, dice Álvaro Correa.


Para Enrique Díaz se trata de una estrategia consistente con su apuesta por mejorar la rentabilidad. “Quieren asegurarse de invertir lo menos posible y rendir lo máximo, por ello han cambiado su velocidad de ajuste”, dice.


Hoy la demanda de servicios de salud presiona la oferta de clínicas privadas, pero Álvaro Correa asegura que las clínicas y los centros médicos de la red Sanna tienen niveles de ocupación del 80% al 85%. Solon King, presidente ejecutivo de la consultora TMS, sin embargo, recalca que se trata de un promedio y que en atención ambulatoria y emergencias las clínicas están al 100% de su capacidad.

 

“Hay momentos que están al 100%. A partir del 65%, además, se empieza a perder capacidad de atención”, alerta el ejecutivo, quien asegura que la desaceleración económica y el contexto político son las principales razones por las que no hay grandes inversiones en el sector salud.


No a la guerra. A junio de 2015, Pacífico Vida y Pacífico Seguros Generales se mantenían como la segunda y tercera compañías en volumen de primas de seguros, por detrás de Rimac, pero Álvaro Correa insiste en que no le preocupa conseguir mayor participación de mercado. “Sería un error preocuparnos demasiado de ese frente, porque te lleva a empezar a tomar medidas irracionales. Siempre a través del precio vas a poder crecer rápido, pero terminas pagando la factura”, dice el ejecutivo.


Que la compañía y Rimac pierdan parte de la torta aseguradora a corto plazo para los especialistas es algo poco probable. “En los últimos años, ambas han perdido entre 2% y 3% ante la llegada de nuevos competidores, pero han seguido creciendo. Aunque entraran nuevas por la presencia, canales y espaldas de ambas es poco probable que reduzcan su participación de mercado los próximos años; en el peor escenario podrían perder dos puntos más”, dice Enrique Díaz.


Álvaro Correa asegura que el sector ha logrado frenar las guerras de precios irracionales, sin embargo reconoce que en provincias existe la tarea pendiente de que los precios sean los correctos en los distintos negocios que hay. “En negocios como autos nosotros hemos sido muy disciplinados en los precios, y efectivamente puede haber alguien más barato, lo que te va a costar participación de mercado, pero tenemos que hacer las cosas bien al margen de las presiones”, dice el ejecutivo.


El CEO de Pacífico Seguros dice no preocuparle tampoco del contexto de desaceleración económica por el que pasa el Perú, puesto que la masa de personas y pymes que no tienen ningún seguro en el país es enorme. “Este año el sector asegurador llegará a representar 1,9% del PIB, pero dado nuestro ingreso per cápita debería ser el 3%, así que tenemos una brecha significativa que cubrir”, recuerda Eduardo Morón.


Quizás por ello la compañía descarta adentrarse en otros mercados, aunque mantiene su negocio de seguros de vida en Bolivia relacionado con los seguros de desgravamen del BCP. “No tenemos ningún plan de expandirnos”, recalca Correa, a quien ser prudente le ha dado, según los números, buenos resultados.

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